随着微利时代的到来，家具市场“生态”悄然发生变化，大卖场高利润、低风险、只赚不赔的神话渐渐被打破。纵观各地的家具大卖场，如今难得一见往年生意兴隆通四海的轰动效应。精明的江浙人从前年百家重点大卖场27家亏损、43家利润下降中觉醒，从生产和营销剥离上探求新业态，涌现出了“红星”、“月星”、“大亚”、“台升”、“喜盈门”、“卡森”等专业型家具零售商号群，完善了品牌产业链，开始与国际家具市场接轨。

　　“鲇鱼效应”促成业态转型

　　前些年,江浙的家具大卖场是越造越大，从几万平方米暴升到几十万平方米甚至上百万平方米。大卖场搞物业管理，分片出租，基本上自己不销售。而入驻的厂家搞装潢布置，派营业员经营，投入非常大，往往是工厂生产一头赚钱，大卖场销售一头亏本，少则亏几十万元，多则亏几百万元。江浙家具大卖场在海外涌入的众多家具零售新型业态冲击下，猛然醒悟，促成了业态的逐步转型，产销不再“双肩挑”。

　　首先，把沦落为大卖场房奴的家具厂商，解救脱离“雇主”，不再“为他人作嫁衣裳”，走出了“为出样不要利润”的怪圈。充当急先锋的浙江“喜盈门”老总日前坦言，现在国内家具厂老板多数是产销“双肩挑”，要承担“双重风险”，原先他们也是进受雇于人的大卖场，交了昂贵的“学费”。如今，“喜盈门”采用国际通行做法，把销售这块剥离出来，开设上千家的品牌专卖店，实行“集中管理，分散经销”，内部搞统一配送，还开展了网上销售，这部分销量已占集团总销量的67%，盈利水平同比猛增近二成。

　　其次，“高强度”整合，优化市场生态环境。一个城市家具大卖场多了就要恶性竞争，像无锡原来有9家，相互打压，低租金拉客户，窝里争斗，竟使大卖场轮番上演“空城计”。在当地政府的推动下，江浙成立了家具销售行业协会，统一整顿规划，开展行业自律。据统计，江浙家具大卖场已淘汰关闭370多家，转变业态870多家，新开张的家具零售专卖店、连锁店已超过了2700家。作为世界闻名的明式家具发祥地的江苏，昔日曾以精湛的传统工艺蜚声海外，靠大卖场曾营造了一时的发展，现在通过转型建立了专业的零售商号群，又实现了“惊险万分”的一跳。江苏省家具协会会长冯建华告诉笔者，“苏帮”家具零售商的崛起，得益于大卖场的转型快，“当月发货，隔月结算，卖不掉可退货，但不欠债”之类的新行规，竟让供货商大陪笑脸。

　　“有所不为”培育单打冠军

　　“大而全”的“无所不为”，已不能代表江浙家具零售业的水平，没有了自己的市场定位和经营特色，还加大了竞争的成本。镜框、门、电脑操作台、沙发、床垫、屏风等看似不起眼的单一家具，在江浙人手中却成了零售大项目，已有130多个品种的市场占有率居全国第一。不难发现，这些单打冠军竟然几乎都是“一镇一品”的杰作。被专家称为“小镇家具”现象代表的常州横林镇，过去当地人跑销售样样家具都做，样样都做不过别人，现在专销电脑操作台，竟做出个全国第一，连续几年销售超3亿元，占据国内近70%的市场份额，已在各地开出了190多条“电脑操作台一条街”。类似的家具销售单打冠军小镇，如“葡萄串”一样镶嵌在江浙公路网两侧，且有很高的市场知名度，初步形成了销售链，其产生的经济能量真不可小觑。

　　江浙在推进家具零售业结构的优化升级中，还重点发展了一批销售规模和创新能力在全国领先的销售中心。全国家具销售市场上的双强“月星”、“红星”都在江苏，这两个让人难分伯仲的品牌各有各的闯市场“杀手锏”。“月星”吸取了10多年的商业运作经验，导入欧美家具营销模式，完善连锁化发展战略。全国民企市场竞争力第一的“红星”，更是憋足了劲叫响“美凯龙”销售品牌，按当今全球先进的家具营销模式，构建起了有中国特色的家具销售连锁网络，年销量已突破50亿元。

　　“精耕细作”彰显品牌魅力

　　时下，江浙人走出家门，如果十分钟内看不到文化与家具销售“联姻”的品牌广告那才叫怪。尤其是人文和公益之类富有新意的广告，给顾客留下更可信、更可靠的印象，销售商则确立了更成熟、更牢固的商号形象，应验了“醉翁之意不在酒”的老话。

　　调查发现，江浙家具商号之间的竞争不仅仅是在经营上，更加激烈的是在管理上。谁肯踏踏实实地“精耕细作”，谁就能在销售业绩上领先。其“突破口”有四：一是堵塞庞杂费用的漏洞。落户嘉善的“台升”斥资4亿美元，收购了美国第四大家具销售公司“环美”，每月出口3000多个货柜的家具，直接进入自己的数百家连锁店销售，全程费用电算化规范管理，使成本下降近35%。二是堵塞分散管理资金的漏洞。江浙的家具销售商号多设有内部银行，集中了资金调度和使用权，不再设立多头账户，做到账面相符，使资金运行效益普遍提高。三是堵塞进货把关的漏洞。年销售10亿元的浙江“喜盈门”，建立了一套完善的进货规章，使人情货、重复货不再流入，家具适销率升至95%以上，一手货的比重增加43%，仅此一项每月就增加收入140多万元。四是堵塞海外销售的漏洞。南通“炜赋”等5家家具商号在美国应诉反倾案销大获全胜，获得8.64%的平均税率，比初裁12.91%低4.27%。这是江苏家具业建立国际贸易摩擦应对机制后第7个反倾销应诉胜诉案。年出口逾1200万元的淮安“淮泰”，严把销售国上市关，通晓当地规章，避免引起纠纷，不仅在美国注册了商标，还开出6家连锁店，使红红火火的销售品牌标志与鳞次栉比的世界名牌竞相辉映，互放异彩。