主讲：九达进出口公司田伟经理

      首先对于想成为新兵的企业而言，需要更多的了解一些参展前应该做的准备工作，第一产品的开发。即开发适合国际市场的产品，多年的参展经验告诉我们，产品的开发是重中之重，如果参加展会是想争取国外客户更多定单，就必须要有合适国际市场的样品要使自己展品个性突出，特色鲜明，切忌同类厂家抄袭，如果只一味模仿就意味着空手而归，所以最简洁的产品开发途径就是根据自己的实力，自己的生产水平借鉴国际先进品牌开发系列的产品，在模仿国际品牌的时候，不仅要形象，更要神似，再加上自己的创新。要使知道国际品牌的买家能够在你的展场上买到低于国际价格，又比较国际化的产品，只要产品开发到位，是可以弥补展区、位置、面积、装修等一些不利因素的。因为客人毕竟是来买产品。
 
      第二，更多了解国际贸易的基本知识。比如说报价，国际贸易的报价应该是以离岸价格，我们最近就是天津离岸价格，要是美元报价，还有付款方面。国际贸易最常用简单讲是PT和LC两种，PT就是定金，LC就是信用证的方式；要了解自己的产品与国际运输集装箱规格对应关系在参展前要有一些准备。

      第三，为展会准备充分的图卡、物样、报价单以及便于现场快捷操作的定单。这里面有的经验就是有的企业带的都是A4白纸做的合同定单，说真的要做成一式两份、三份写复写纸在展厂都来不及，所以一定要带有宾于现场快捷操作的定单。

      第四，展会前要进行必要的人员培训以及翻译人员的落实。当然在这里面还有一个小的忠告，那就是不是一参加展会就形势一片大好，定单像雪片一样飞来，家具定单出口也是非常激烈的，不压于内销的竞争，各企业要有充分的思想准备，在国际竞争中既要战胜对手，又要战胜自己。战胜自己，比如说真正参加展会以后，效果特别好的时候，你认为我做了特别充足的思想准备，但是不是那样，比如说你的面料、原材辅料准备不足，可能直接导致展会以后的交货期，你自己怎么战胜自己。并且实时要把握住质量、时间这两个国际贸易的要素。国际贸易最重要就是两条，一个是时间，一个是质量。
 
      其次就是对于老兵而言，也面临三大挑战。第一，通过这些年的磨炼，要找到自己产品的市场定位，认识到自己产品更适合于哪些国家和地区，从而在产品开发上要向这一市场的纵深发展，不断地挖掘这一市场真正意义上的大的进口商、批发商，使自己的产品在国际上立于不败之地，从而保证自身产品对国际市场的供货量能够达到成倍的增长。

      第二，要着力培养自己企业的一支外队伍，就是企业的人才储备，通过这些年锻炼要培养人，要能够留住人，企业内部都有很多外销跟单员，首先要对他们产品知识性的产品，我想最好让年轻人首先经过生产车间实际锻炼，对产品有真的实物性感性的认识，这样就可以避免由于他们业务水平不足，比如说在集装箱体积测算，产品测算上面造成甩库存，最后集装箱计算错了肯定会甩库存，看着很强但是最后还不如甩库存，所以业务人员的培训是必须的。另外对于有潜质的人员，而后进行必要的专业的国际贸易知识培训，从而为企业将来独立操作，营进出口储备人才。

      第三，要注重企业综合水平的提高，通过对产品开发的认识，一方面要不断开发出适销对路的产品样式，同时包括对产品规格、尺寸进行的调整，使他们更适合于国际贸易的运输方式，也就是说你这个产品装在集装箱里面，是不是正好合适，如果要不合适，咱们有一些沙发有尺寸，是不是一定要做那么大，这就决定将来在细小之间都有一个成本的意识。比如说最起码海运费的意识，装箱后费用的意识，这些从而达到一个降低成本，提高竞争力的目的。这里面木一多说一句，比如说大家知道衬衫，衬衫为什么要叠着方板式，就是为了集装箱装运，根据不同的尺寸叠衬衫才能达到这个效果，纺织行业竞争非常激烈，往往竞争就是细小化，可能衬衫就是20美分，能不能挣到20美分就看你的了。家具没有意识到这一点，但是以后竞争真的达到激烈的时候这就非常明显了。将来激烈的竞争将会体现在这些细小之处。
 
      还有对价格理念认识的更新，这里面我想说产品开发要与价格理念有机结合起来。适时改进一些企业固有的成本加利润的作价方式，尤其是家具行业比较明显，现在企业老板我聊了一下，大部分还是成本加上20％、30％的利润就挺高兴的。通过一些产品垄断款式的开发，你真的借鉴了一个国际先进款式的时候，在展会的时候又没有这种样品的时候，你真的可以报垄断的价位，因为国外买家他们来的时候，他们脑子中的价位是在意大利米兰，德国克隆看到的价位，那些价位应该是咱们市场价格的3倍、5倍的价格，所以如果你真的仿出来形也像，神也像，确实别家没有这种款式，你不敢报意大利的价格，你报出比你自身高50、100的价格，他脑子里面没有价格概念，他脑子里面的价格是从克隆、米兰带来的价格概念，所以这种报价方式，通过垄断款式的开发，报垄断的价格可以博取最大利润，采取人无我有我贵，人有我有降价的报价方式。此类报价原则完全可以借鉴电器、手机市场已有的模式。电器、手机，手机是最明显的，这一款手机开发出这个功能，三个月以前是高价位，三个月以后肯定就是低价格，这一块老板是不是可以有一些借鉴。

      利用销售的周期，就是你参加这一届展会以后，利用销售的周期，实际上家具有一个很明显的销售周期，那就是每年3、8月份，3月份参展带去的报价和8月份参展，这半年就是最好的销售周期的概念。在你当期销售周期里面，你就可以获得你所开发出的新品的最大利润。同时在下一个时期给予模仿者，也就是拷贝你的样品这些工厂，你另外一个车间给他们沉重打击，降价销售，因为人有我降价。

      另外就是对营销策略的意识。营销策略不在一味强调过去低价位占领市场的策略，而是一定要树立品牌的意识，树立品牌意识以后要用你所获得适当的利润更多提高售后服务水平，这是非常重要的。在真的遇到了售后问题的时候，你没有采取一定低价位，也有一定的利润，利用你挣的利润，羊毛出在羊身上，利用你的利润大度的解决出现的售后问题，提高自己的售后服务水平，这样肯定会取得客户最大的理解和信任，肯定也就会达到长期合作共赢的目的。再有就是对企业内部财务、税务的规范管理，适时的充分利用一些国家的优惠政策，获取更大利益。包括孙处刚才讲的，还有一些家具企业做的退税税率，今天我负责任的讲在7月1日以后，家具出口退税税率有调整，肯定税价要降。原来已经利用这些优惠政策的企业，应该已经得到最大的利益了。
 
      当然随着业的发展，业绩的提升，出口量的增加，使原本低调的家具出口业越来越变为敏感的大宗出口行业。多说两句，这一段时间我连续处理全是天津海关的事情，从另外一个侧面也在讲家具行业确实成国家一个敏感行业。什么意思？包括今天讲的所谓欧盟反倾销，国际市场越紧的时候，相应中国政府也会有一些姿态。为什么我这两天经常和天津海关打交道，原来报家具、沙发的时候很少在天津港赶上集验或者是开箱验，这一周我就赶上了两次，他们要配合国际市场做一些事情。已经做过出口的企业一定要跟那些跟单员、外销员讲清楚要实实在在报关，而且海关在装集装箱，在工厂装箱实际上要遵守海关的监管，海关官员不可能随时到工厂看，九达公司也不可能到工厂看，老板要对自己负责，对九达负责，对各位大家负责，不许装违禁物品。家具厂、沙发厂出口无非就是沙发和茶几，别把五粮液酒装进两箱，当然有个人会提出来说你们帮我买一些装饰品装进去，如果真的要有这种事情，说真的海关要过机检拍X光片，我上个礼拜亲眼看到X光片的效果，真的可以拍出来，就是茶几的面板，如果立起来放就是大衣柜的门板，大衣柜的门板就属于立式家具。在国际市场竞争当中越来越感觉到会遇到各种各样的问题，有家协领导未雨绸缪，先期组织我们这些企业，在张律师先期辅导和帮助下，加上将来各位在座老板大智慧，我想即使有一天暴风雨来了，欧盟真的报案了，我们也会顺利过关，使北京家具行业出口迎来美好的明天。