促销战：掌握策略方能决定市场！

      促销时间的选择

      由此可见赠促销不能常年搞到头，应该正确选择活动时机。一般来说，开展买赠活动的时机是：

      新品上市：为提高新品知名度，鼓励第一批购买者，可在广告宣传的前提下，开展买赠活动。

      老品排空：为加速库存周转，调整产品结构，如果无需或不想使用价格和销售政策策略，可采用买赠形式争取经销商支持，拉动消费者购买，以排空老品。

      应对降价：在价格大战中，担心降价伤害品牌降低利润的企业，可以采取买赠活动，以变相降价方式应对直接降价。

      提升销量：当销量处于非季节性非行业性下滑期徘徊期难以提升时，或者企业希望强力提升销量和市场份额时，可以考虑采取买赠方式促销。

      促销竞争：在面临激烈的促销大战如广告大战、买赠大战、抽奖大战等竞争局面时，为维持市场份额时，亦可采用买赠促销。

      增进感情：在企业开展义卖、捐资助学等公益性、亲情性营销活动时，为争取公众支持与参与，感谢顾客购买，可同时开展买赠活动。

      心理营销策略

      顾客的心理需要是其进行购买活动的思想先导，它必然直接或间接地影响其购买行为。市场操作中厂家和商场可以运用以下心理营销策略来“攻城掠地”。

      饥饿心理：给上帝留点“饥饿感“。在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。

      神秘心理：给上帝留点“神秘感”。不少顾客对构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用。

      愉悦心理：给上帝留点“刺激感”。潜愉需要是顾客事先没有预料到的、由厂商随产品特意让顾客的一部分额外利益，以便带给顾客意外的惊喜。

      踏实心理：给上帝留点“信任感”。求实心理需要的核心是讲求“实用”、“实惠”。

      公益心理：现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来，充分体现企业对社会的高度责任感，以博得顾客对其价值观的广泛认同和强烈共鸣。

      促销赠品的选择

      促销离不开赠品，赠品的选择是买赠活动成功的关键之一。那么，在赠品选择上有哪些讲究呢？专家指出，赠品必须要经得起时间考验。具体来讲，概括如下：

      产品关联性：赠品和产品应该有使用上的关联性。

      品牌协调性：赠品品牌和产品品牌档次和品牌个性上一定要匹配相称，以相互陪衬、相互提升实现双赢。

      顾客接受性：赠品的种类要适应消费者的口味和偏好，赠品选择应尽可能投顾客所好。但希望选择一种所有的顾客都喜欢的赠品是不现实的。因此，事先明确买赠活动对象的定位是十分重要的。

      价格适当性：选择什么价位的赠品，虽然要看促销竞争的力度、竞争对手赠品的价格，但更要看品牌地位和产品价格与利润空间。赠品的价位是次要的，品位却是主要的。

      质量可靠性：不能因为是赠品，质量就可以放松，劣质赠品会对品牌形成明显伤害，会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的联想。

      时尚流行性：为彰显品牌活力，避免品牌老化，增强赠品的吸引力与接受性，应尽可能选择时尚流行的产品做赠品，而不能过分贪图便宜采用过时落伍的产品。

      健康亲善性：赠品在消费使用上应该健康向上，对人体、对财产、对自然、对社会都具有积极意义，以体现品牌的社会责任感，而不应该迎合低级趣味。

      时间季节性：赠品种类应视买赠活动时间而有所调整，夏季送雨伞正当时，冬季送雨伞不合时宜；夏季送电风扇犹如锦上添花清凉宜人，冬季送取暖器犹如雪中送炭温暖人心。

      区域差异性：赠品种类应视买赠活动的地点而有所不同。中国市场区域那么大，风土人性风俗习惯差异大，消费者心理与偏好差异也大，促销赠品需要因地制宜。

      促销时需注意的事项

      为了提高买赠活动的效益，在市场执行过程中还应注意以下消费心理：

      正确预计，合理控制：避免出现真正要促销的产品没卖多少，反而库存积压大量赠品的现象，结果变成不是自己的产品促销而是为赠品厂家促销。

      严格规范，质量为本：真正做到质优价廉、价廉物美、避免质次价高，损伤品牌形象和企业利润。为此，必须按正常流程办事，杜绝人性采购，更不允许腐败采购。

      发放登记，妥善管理：赠品亦是有价的，要严格执行验收入库、保管仓储、发放登记等手续，不允许相关人员和经销商截留或挪作他用，一定要保证真正用在终端买赠活动上。

      遵守时间，及时到位：避免欠货影响活动开展以及由此引发的用户不满。

      灵活处理，服务跟上：有时候，顾客看中了产品，但由于多种原因不想要赠品，希望按赠品价值的价格购买产品。这时应灵活处理，因为买赠的目的是销售产品，不要因为顾客的赠品异议而丢失产品销售机会。

      配套资源，协调使用：尤其是要做好宣传广告，发挥促销的整体效应。同时要注意尽可能与公益活动相结合，寻找合适的买赠理由，增强品牌亲和力，避免降低品牌价值。