新闻背景

　　长期以来，顺德家具企业都依靠展会与国际客商取得联系。但现在，这种形势有了新的变化。为削减企业成本，提高办事效率，许多国际买家更倾向于组织专场采购会，与家具企业面对面达成合作意向。

　　近期，美国等地一批国际顶级家具企业大举来华采购家具，并将采购重心放在了家具制造和商贸重地———顺德。日前，著名外贸公司环球资源受这些国际买家的委托，专程来到顺德，与家具制造和商贸企业共商合作事宜。

　　 机遇：大买家带来大订单

　　“这次来华采购的企业都是国际顶级客户，大多从事家具行业和百货销售。如瑞典拥有9万多员工的家具名企宜家集团，欧洲最大的家具百货和邮购公司KarstadtQuelle。”据了解，这些著名国际买家主要来自美国、德国、瑞典和新西兰等地，这次进行专场采购，已经向广东多家家具企业发出了邀请。而顺德是这些客商最为关注的采购地之一。有合作意向的家具企业应首先递交公司的介绍材料，待这些顶级买家进行初步遴选后，于5月25日在深圳进行磋商。

　　林碧还表示，“这些买家会很快给予企业以反馈，一般在谈判当天就可以达成初步的合作意向。而且一旦确定合作关系，这些买家通常会签下能带来高利润的大额订单。”

　　转变：从展销会到面对面

　　林碧认为，这些著名国际买家的到来，将为顺德家具企业开拓国际市场提供新的渠道。顺德是我国家具重要的生产和出口基地。在龙江，家具生产制造企业为数众多；而乐从凭借全国最大的家具市场，享有“中国家具商贸之都”的美誉。顺德的家具企业虽以出口为主，但开展国际贸易，与国际客户接洽的途径却相对单一。乐从许多家具企业都表示，要认识国际客户，基本上只有一种方法，那就是参加我国或欧洲的家具展销会。

　　“在中东和俄罗斯等国家，展销会是买家采购家具的主要途径，但在许多家具消费大国，情况却并非如此。”环球资源销售主管林碧表示，美国、日本和德国是国际上最大的家具消费国，在这些国家，通过展销会采购家具的买家已呈下降趋势，如今，不少顶级买家更倾向于通过网络或面对面谈判的方式进行国际采购。顺德的家具企业想要开拓国际贸易业务，必须尽快适应这种新变化。

　　趋势：国际渐流行一对一

　　“这些国际买家都非常欣赏这种一对一的合作模式，他们觉得这比通过展销会认识客户更有效率。”环球资源销售主管林碧表示，在专场采购会上，这些国际买家的商务代表将用50分钟左右的时间与有意向的客户进行私密的会谈。由于谈判前双方都作了充分的准备，因此会谈一般都有较高的效率。