所谓加盟合作、特许经营的销售方式，是国际上比较流行的一种企业扩大生产规模、占领市场的经营方式，很多的国际著名企业都采取这种合作方式进行品牌扩张，比如著名的“麦当劳”和“肯德基”公司就是采取特许经营的方式在世界各地开分店，其著名的品牌效应和规范化的经营操作系统，确保了每一个加盟合作经营的投资者都能够获得稳定、丰厚的投资回报。

      那么对于许多中小规模的东莞企业来说，这种经营模式是否具有现实的可行性呢？能否成为已做好周边市场或者说周边市场已经饱和、有志于开拓更广阔市场的中小家具企业发展壮大、实现规模和质量同时跃迁的一个“标准模式”呢？这个问题值得探讨。

      加盟经营模式的新适应性

      随着中国经济与世界整体经济的融合与接轨，大量的国外企业进入中国并采取加盟、特许合作方式拓展市场，同时国内很多企业也效仿了这种低成本扩张的方式。作为一种适应新形势而生的新模式，必然具有更加广泛的适应性和优势，尤其是对于第三产业下的各行业。以家具行业为例，这种在具体合作方式上灵活多样的销售经营模式，尤其是对于一些初创的小品牌特别有吸引力，为了尽快拓展市场，企业会降低合作条件并伴随各种优惠措施以吸引加盟。

      根据家具企业发展的一般规律，经过3至5年的发展，企业产能提高，品类初步丰富之后，处于中等规模时，产品逐渐成熟（包括款式、质量和成本控制）。此阶段的销售区域跨省并逐渐布局全国，销售模式逐渐摆脱“大排挡”而转为以家具店、百货店、少量专卖场为主。而随着“大排挡”竞争的日趋激烈，利润越来越微薄，专卖店模式已经逐渐显示出它的发展优势，成为越来越多企业青睐的发展方向。

      企业、个人运作加盟合作、特许经营项目的优势，主要表现在以下几个方面：

      首先，运用现成的经营模式起步快，有经验可遵循，有成功先例可供借鉴。一个成熟的加盟合作、特许经营项目在进入市场招商前，招商单位应该进行了比较全面的市场调研分析、经营模式设计、配送体系建立、产品质量保证、售后服务支持等相关工作安排与完善，有样板店铺(或工厂)进行了实际经营生产，一是可以考察项目的实际市场状况，二是可以作为想加盟投资者的参考依据。因此加盟者可以很快熟悉了解该如何进行经营，又有哪些问题该注意避免，能够在很短的时间内步入经营正轨。

      其次，利用成熟的品牌具备良好形象的优势，“大树底下好乘凉。”市场中比较好的加盟合作、特许经营项目，应该是已经经过市场考验的项目。因此，加盟者在进行这类加盟合作、特许经营项目时，可以利用成熟的品牌形象优势，尽快获得当地市场的认同步入经营正轨。

      再次，统一的营销策略广告投入少。成熟的加盟合作、特许经营项目在拓展市场问题上，招商单位在某一地区的广告投入会有统一的安排，不论是采取报纸、杂志还是广播、电视、网络，这种地区统一的市场营销手段，可以使加盟者免去或者减少广告问题所带来的资金压力，专心致志从事于项目的实际经营管理。

      最后，统一的物流体系产品质量好。很多的加盟合作、特许经营项目所经营的产品，或者是服务中所使用的产品、设备，都是采取统一标准、统一采购、统一配送的方式，来确保所有的加盟伙伴给客户提供标准一致的优质服务或产品；这种方式的优势也显而易见，一是加盟者不必考虑产品、原料或设备的采购问题，二是统一的大批量采购也可以保证质量、降低成本。

      许多家具厂家在生产规模扩大、加盟店布点相对合理之后，会逐步采取设立分厂、当地采购、当地配货、当地经营的方式来降低生产成本，既保证了产品的品牌和质量，又降低了成本，提高了产品的竞争力，竞争前景非常值得看好。

      加盟经营的关键是因地制宜

      企业、个人运作加盟合作、特许经营项目时，最关键的一个问题是要注意因地制宜，在整个项目从筛选研究、制定方案再到项目运作和经营管理等方面，都需要充分考虑自身情况，从具体实际出发。

      首先是选择一个理想的合作对象，选择一个可靠的合作项目。加盟者需要对自己具备的实际条件进行理性分析后，结合当地经济状况、资源优势来选择适合的项目，在项目的选择上要注意挑选切实可行的项目加盟，同时要对招商单位、项目市场前景等方面进行考察了解。

      在选择好条件适合的加盟合作、特许经营项目后，做好项目实际运作的各种准备工作是规避风险的最后一道屏障，因为再下一步就是实际投资运作了，越过这道屏障后在项目上就没有了回头路；市场中只有部分知名企业的对外加盟合作、特许经营项目，具有相当严谨细致的整体操作系统，并且是经过市场的实际检验相当成熟。现实的中国市场中加盟合作、特许经营项目大多还不是特别成熟，更多的加盟项目需要加盟者自己去准备实施。因此，如果加盟者在这个阶段能够发现以前没有注意到的问题，并返回头来对自己选择的加盟项目重新进行认识分析，就具有相当积极的意义。

      加盟类项目在实际运作中，虽然招商单位会提供一些经营方面的技巧及应该注意的问题，但是难以做到面面俱到，因为每个加盟者的情况不可能都是完全相同的，所在的市场环境也会随时发生着变化。因此加盟者是否能够根据所在地的市场实际情况，及时调整经营方式、完善经营技巧、提高经济效益，对项目能否成功运作起着决定性的作用。

      加盟经营模式的市场地位

      根据部分东莞家具企业的经验，加盟合作、特许经营的销售方式在经过一段时间的摸索之后，已经逐渐被熟悉和认可，并且许多企业都已经开始将之作为拓展国内业务的重要甚至是主要战略。同时由于企业本身规模尚且不足以为成为覆盖各加盟店的“大树”，因此许多企业更多地是采用一种家具厂与加盟店结成“战略同盟”的方式进行合作，即生产厂在东莞，联合三、四个主要城市的几家加盟商，专门供货、专门销售。厂家提供的更多地是设计、质量等方面的优势，至于品牌的影响力目前并不是主要因素。这种模式可以看作是加盟经营的一种特殊变体，或者称其为“联盟经营”更为合适一些，因此它可能会更加适合国内市场的情况，因此也更值得关注。

      虽然到现在为止，轻言任何经销模式已经成熟并且完全适用还为之过早，但是可以肯定的是，家具销售最终会受生产厂家的规模、数量、营销理念以及消费者的消费习惯等因素的影响，而最终形成几种销售模式并存的格局，任何一个成熟的市场都不可能是一种模式一统天下，关键是看什么样的模式能适合更多地企业，更适合本土实际。无疑，这种加盟合作、特许经营的销售方式，目前来看，对于东莞一些中小家具企业来说还是很有吸引力的。